Trucos para valorar una propuesta de negocio

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Una vez que has seleccionado el negocio en cadena que más te interesa, y antes de lanzarte a la aventura empresarial, tienes que averiguar si realmente te conviene. Y para eso debes responder de forma convincente a una serie de preguntas, como ¿existe territorio de exclusividad?, ¿me puedo fiar de la cifra de inversión inicial?, ¿me ponen excusas a la hora de facilitarme la lista de franquiciados?, o ¿la enseña es solvente? A continuación te enseñamos cómo hacerlo.
Por Carmelo Hermoso de Mendoza 

¿Qué información económica tengo que conocer?

La mayor parte de las redes de franquicia dispone de un plan de negocio adaptado a las características generales de su modelo empresarial. Esta información se basa en situaciones más o menos estandarizadas, aplicables a los distintos mercados de implantación de la enseña. Por tanto, los planes económicos hay que tomarlos como punto de referencia de lo que podría ser el futuro escenario del negocio que se pretende franquiciar, sin olvidar que es preciso adaptar en cualquier caso los datos que facilite el franquiciador a las necesidades concretas de cada establecimiento.

Para Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo Asociados, existe una información básica que cualquier futuro franquiciado debe conocer antes de sumarse a una red. En primer lugar, la cuenta de inversión, que debe tener en consideración todas las partidas que forman parte del capital inicial. Este desembolso está constituido por las partidas económicas que aportará el franquiciado hasta la apertura de su unidad al público, ya sea con motivo de la adquisición de bienes y servicios para el establecimiento o por el pago de gastos necesarios para el mismo.

Dentro de esta cuenta de inversión hay que considerar los gastos de constitución de la sociedad, obra civil en el local, proyecto y licencias, equipamiento de gestión (software), mobiliario, maquinaria y equipamiento general, así como el derecho de entrada a la red.

¿Qué grado de certeza tiene el plan de viabilidad?

Los planes de viabilidad presentados por los franquiciadores suelen estar fundamentados en datos contrastados y fundados en la experiencia previa de la red. Sin embargo, para que un plan en concreto tenga consistencia habrá de evaluar las circunstancias específicas de la zona en la que deseamos explotar la franquicia y nuestras particularidades como futuros integrantes de la enseña seleccionada.

Basándose en las experiencias adquiridas con sus establecimientos y con la explotación del conjunto de la cadena, el franquiciador podrá realizar una simulación que se ajuste lo más posible a la realidad. Para ello, es imprescindible conocer aspectos como el mercado potencial de la zona de implantación, las características del emplazamiento, el grado de competitividad del entorno, las características físicas del local seleccionado y sus condiciones de adquisición o arrendamiento, indica José Ramón Padrós, socio consultor de Mundo-Franquicia Consulting.

También es esencial saber cuáles son nuestras necesidades de financiación, qué forma jurídica vamos a adoptar en el negocio, o qué requisitos de personal tendremos. De esta forma el franquiciador nos podrá dar un plan de viabilidad ad hoc, que se adapte a nuestras necesidades. Si los datos son objetivos, el plan se ajustará bastante a la realidad, reconoce Óscar Bellot, director de Expansión de Abrasador. No obstante, Federico Zwanck, presidente de la Asociación Española para el Desarrollo y de Defensa del Franquiciado (Aedef) recomienda hacer un plan de viabilidad propio para ver si realmente merece la pena realizar la inversión.

¿Me puedo fiar de la cifra de inversión inicial?

Existen unos gastos que no siempre se hallan recogidos en las partidas que ofrece el franquiciador en la información económica que facilita a los candidatos. Normalmente son partidas que, sin estar consideradas técnicamente como inversión inicial, tendrán que ser desembolsadas también antes del comienzo de la actividad; cantidades que normalmente podrán ser recuperadas por el emprendedor sin necesidad de recurrir a a la amortización: mercancía, gastos de la campaña de lanzamiento, IVA de los importes que forman la inversión, fianzas y depósitos.

Es recomendable prever todos y cada uno de los gastos de la puesta en marcha del negocio. De nada vale ilusionarse con previsiones y datos que no se ajusten a la estricta realidad. El responsable de Expansión de la cadena de restauración Abrasador recomienda sentarse a la mesa con el franquiciado y detallar absolutamente todas aquellas partidas que supongan un desembolso para el franquiciado. Es la única manera de no llevarse a engaño y de tener una idea lo más realista posible del coste del negocio.

En este sentido, Javier Pelayo, director de Expansión de Pressto, aconseja confrontar y analizar partidas similares de enseñas del mismo sector, de manera que puedan observarse las diferencias reales entre una y otra. Hay cadenas cuya inversión inicial aparente es la mitad de otras de la competencia por el simple hecho de que no incluyen partidas como la decoración o el suministro de consumibles, explica.

Tampoco se suele tener el cuenta el capital circulante necesario en el despegue de casi todos los negocios. Para Santiago Barbadillo es primordial contar con un fondo de maniobra para los primeros meses de la actividad, en previsión de comienzos flojos o de situaciones de tesorería difíciles como consecuencia de unos ingresos iniciales no muy alentadores.

Si no se hacen bien los cálculos nos podemos ver en una situación comprometida a expensas del flujo de caja. Es preferible partir de escenarios conservadores durante los primeros meses y contar de antemano con números rojos que se irán corrigiendo con ese fondo de maniobra. Es mejor algo negativo en la previsión de ventas en los primeros compases de un negocio antes que echar las campanas al vuelo y encontrarnos con que la financiación prevista a través del flujo de caja no se produce, señala Óscar Bellot.

¿Facilita el franquiciador opciones de financiación?

Para iniciar un negocio en franquicia lo ideal es contar con la mayor cantidad de recursos propios. Algo que no siempre es posible y que nos llevará indefectiblemente a buscar financiación a través de créditos, préstamos, proveedores o cualquier otra fórmula que permita poner el negocio en marcha. Lo normal es contar con, al menos, un 35% del capital necesario para acometer la inversión.

En materia de financiación bancaria resulta positivo el hecho de que una enseña tenga suscrito algún acuerdo con condiciones ventajosas y preferenciales. Para el responsable de Barbadillo asociados, estos convenios le dan al franquiciado una seguridad económica y una confianza en la solidez de la red.

No obstante, aunque prácticamente todas las grandes cadenas cuentan con algún acuerdo de este tipo, no siempre se obtienen mejores condiciones que con el banco o la caja de ahorros con la que habitualmente trabajamos.

Según Jesús Capitán López, director gerente de SdeyfGroup, al margen de los tipos preferenciales que se puedan manejar en estos acuerdos, a veces se simplifican los trámites burocráticos, pero en todo caso el franquiciado debe ser consciente de que ningún banco lo va a financiar si no tiene capacidad de endeudamiento.

No hay duda de que a la hora de tratar con los bancos lo mejor es ir avalado y respaldado por una gran marca. Esta es la mejor garantía. Mayores dificultades nos encontraremos cuando la cadena sea de nueva creación y no puede demostrar uno histórico de la marca.

Al margen de la financiación bancaria, existen otras fórmulas. Se pueden establecer acuerdos con proveedores que dejen pagar a 30, 60 o 90 día, conceder carencias en los cánones, financiar las existencias o contar con la participación inicial del franquiciador -con un capital mínimo- en la sociedad que se va a montar, explica José Ramón Padrós.

Un ejemplo de financiación extrabancaria lo encontramos en la marca Abrasador. El franquiciado paga a 30, 60 o 90 días las existencias iniciales de carnes y productos. También le podemos retrasar el abono de los cánones y, en algunos casos, hasta el derecho de entrada. Incluso con la obra civil, que suele representar una inversión considerable, le marcamos un calendario de pagos: 30% a la firma del presupuesto, 20% al mes siguiente y el resto en 8 letras mensuales.

¿Se cumple el plazo medio de recuperación de la inversión?

Para valorar adecuadamente una propuesta de negocio de franquicia es necesario fijarse en el plazo medio de la recuperación de la inversión. Este puede depender no sólo del montante de dicho desembolso, sino también del sector en el que nos movamos. En términos generales, según Santiago Barbadillo, para una inversión de 120.000 euros se debe esperar, al menos, 24 meses.

Javier Pelayo considera que un plazo razonable para recuperar el capital invertido debería producirse en torno a los tres años. Aunque no hay una regla matemática, porque no es lo mismo tener el local en propiedad que pagar un alquiler.

En todo caso, para conocer con cierta exactitud cuál será el plazo de recuperación de la inversión efectuada en la franquicia es necesario elaborar un plan de negocio a medida, una vez tengamos clara la ubicación del local y el estudio de mercado de la zona.

¿Qué me ofrecen como contraprestación al derecho de entrada y a los cánones de mantenimiento y publicidad?

Los pagos por derecho de entrada y cánones deben guardar una relación con los servicios que ofrece la centra de franquicia, y nunca ser abusivos ni desproporcionados. Como en otros casos, lo mejor es comparar las contraprestaciones que ofrecen distintas enseñas del mismo sector, de manera que podamos analizar con criterio las supuestas ventajas o inconvenientes de cada una de ellas en esta materia.

A juicio de Guillermo Bermúdez González, autor del libro La franquicia: elementos, relaciones y estrategias, las cuotas han de ser en todo momento transparentes y objetivas, y proporcionales a lo que el franquiciado recibe a cambio.

Puede parecer que el derecho de entrada no tiene una contraprestación material concreta, pero hace al franquiciado receptor de la marca, del saber hacer, de la formación inicial y de la exclusividad territorial, explica Santiago Barbadillo.

El montante de esta cuota no es homogéneo en ningún caso, sino que dependerá de la notoriedad de la marca, de la diferenciación de los productos, de los resultados previstos y de la inversión exigida al franquiciado, matiza Bermúdez.

No obstante, existen decenas de cadenas que no aplican a sus franquiciados ningún tipo de canon de entrada. Suele tratarse de enseñas de producción (cuando el franquiciador está involucrado en la fabricación del producto que se franquicia) o de distribución (no lo fabrica pero dispone de distribuidores que lo suministran a la red), en las que la central aplica un sobreprecio.

A la hora de analizar los cánones de explotación o mantenimiento hay que considerar en concepto de qué se van a cobrar. Por un lado, son una contrapartida a los resultados periódicos que vamos a obtener como franquiciados. Pero, por otro, constituyen una contraprestación por el apoyo continuo que la central presta al franquiciado, dice el director general de Sdeyf Group.

Los cánones puede ser fijos, variables y mixtos. La gran mayoría son variables, mediante un porcentaje sobre las ventas. Sin embargo, también encontramos porcentajes sobre las compras, explica el autor de La franquicia: elementos, relaciones y estrategias.

Al igual que ocurre con el derecho de entrada, hay enseñas que no reclaman estos pagos. Suelen ser franquicias de producción y servicios, que compensan los cánones periódicos con el suministro exclusivo.

En lo que se refiere a las contraprestaciones de asistencia, el canon de explotación o de mantenimiento tiene que cubrir aspectos como la formación continua, la asistencia técnica, el aprovisionamiento o la planificación estratégica.

Cuidado con el contrato

El contrato es la piedra angular de la relación entre franquiciado y franquiciador, al regular los derechos y obligaciones de las partes. En él deben de estar reflejadas todas las condiciones de esa relación, desde las que conciernen a la exclusividad territorial, los plazos del contrato y su renovación, hasta lo referido a la transmisión del saber hacer, el control de la red o el suministro.

Para el despacho Mariscal & Abogados, el contrato de franquicia tiene que estar redactado de la manera más clara posible, especificando absolutamente todas las obligaciones y derechos de ambas partes. Hay muchos documentos, explica, que más que obligaciones concretas a cargo del franquiciador lo que incluyen son compromisos abiertos que no comprometen a nada. Por eso, antes de firmar cualquier contrato los expertos recomiendan leerlo atentamente y someterlo a estudio.

Es muy importante que queden bien señaladas las condiciones y las cláusulas. Si el que firma como franquiciado es una empresa y hay pacto de intuito personae, en el que él como administrador de la sociedad se compromete a trabajar para la franquicia en exclusividad, debe saber que tiene que cumplirlo, y que si no lo hace tendrá que responder de acuerdo a las penalizaciones firmadas, explicar Julio Rocafull.

Asimismo, en el caso de que firmemos un contrato por un periodo de tiempo y queramos abandonar la enseña antes de su finalización, el franquiciador podrá pedir daños y perjuicios, advierten.

En cualquier contrato no deberán faltar aspectos fundamentes, como las condiciones de abastecimiento, las causas por las que se puede resolver, la zona de exclusividad o las obligaciones financieras.

No existe ningún texto normativo que indique cuál debe ser la duración de los contratos, pero los expertos apuntan a un mínimo de cinco años o al tiempo equivalente en que el franquiciado tarde en recuperar la inversión.

Las renovaciones deben dejarse bien claras, especificando si se tendrá que volver a pagar o no el derecho de entrada.

¿Qué datos debe facilitarme el franquiciador?

Conocer quién hay detrás de la marca con la que estamos dispuestos a comprometernos por un periodo de cinco o diez años no es un asunto baladí. La información más importante tiene que ver con los datos identificativos, el objeto de la actividad, contenido y características de explotación de la enseña, y estructura y extensión de la red.

En lo que se refiere a los datos identificativos, la central está obligada a facilitar desde el nombre, domicilio y fecha de creación, hasta la inscripción en el Registro Mercantil, patentes y marcas registradas, accionistas y capital social.

Desde Mundo Franquicia Consulting se recomienda, en el caso de que se trate de una franquicia maestra, averiguar la identidad del franquiciador, las características más relevantes del acuerdo máster de franquicia y la incidencia que este puede tener en nuestra relación con el franquiciado principal o maestro, así como la extensión y distribución de la red internacional de la enseña.

La descripción del sector de actividad del negocio nos permitirá conocer la filosofía de la marca, el perfil del consumidor, la situación y perspectivas del mercado en el que se va a desarrollar la actividad, y el enfoque de viabilidad frente a la competencia.

En las características de explotación y contenido, el franquiciador está obligado a proporcionar, según Guillermo Bermúdez, información detallada de la formación inicial y de los servicios asistenciales. Igualmente deberá disponer de un plan de inversión y marketing de la red, un plan orientativo de la explotación, balance y cuentas de resultados, un plan de amortización de la inversión, y planificación de la apertura y puesta en marcha del negocio.

Por último, el franquiciador nos tendrá que entregar un organigrama con la estructura y extensión de la red, detallando el número de unidades franquiciadas y propias, además de las aperturas y cierres que se han producido en los últimos ejercicios.

¿Cómo saber si la enseña es solvente?

Detrás del nombre comercial de una enseña puede haber una sociedad o un grupo de empresas con una indudable solvencia económica. Pero también es cierto que en el mundo de la franquicia se han producido sonados casos de insolvencia. Por tanto, para no llevarnos sorpresas desagradables y saber dónde estamos depositando nuestras ilusiones y ahorros, conviene conocer los intríngulis económicos y financieros de la franquicia que pretendemos elegir.

Es fundamental que el balance financiero se encuentre saneado y que presente beneficios. Esta información tiene que ser facilitada, en un principio, por la propia cadena. Mejor si los datos se encuentran auditados. Si no, no está de más recurrir al Registro Mercantil. Las cuentas de pérdidas y ganancias nos darán una idea de la solvencia de la enseña, asegura el responsable de Barbadillo Asociados.

Además, si queremos conocer otros datos como posibles embargos, deudas o impagados, siempre se puede recurrir a empresas como Dun & Bradstreet, Equifax o Informa, que se dedican a elaborar informes comerciales.

¿El franquiciador ha registrado convenientemente la marca, la patente y los rótulos?

El desconocimiento de la legalidad lleva a veces a cometer errores mayúsculos. No es la primera vez que una empresa inventa un nombre, lo pone en un letrero y lo utiliza para franquiciar antes de que le haya sido concedido su uso, relata el presidente de la Asociación Española para el Desarrollo y Defensa del Franquiciado.

Y es que la marca es uno de los aspectos básicos en todo proyecto de franquicia. Cuando un franquiciado se incorpora a una red lo hace porque quiere disponer del prestigio y la notoriedad de una enseña, claramente diferenciada de la competencia, que garantice el éxito del negocio y que está dispuesto a emprender, asevera Santiago Barbadillo.

Para saber si efectivamente el franquiciador tiene derecho a usar la marca y los signos distintivos de la misma se puede solicitar la acreditación correspondiente al Registro de Patentes y Marcas. No está de más verificar que no hay ningún litigio pendiente sobre la duración de la licencia. Hay que tener en cuenta que una marca permanecerá registrada siempre y cuando se halle al corriente de las tasas correspondientes, que se abonan cada cinco años.

En el caso de no estar convenientemente registrada, puede llegar a ser un fraude para los franquiciados potenciales, ya que se les ofrece un valor añadido y una protección inexistente a los competidores, resalta Guillermo Bermúdez.

¿Existe territorio de exclusividad?

La exclusividad territorial nos permitirá actuar libremente en un área delimitada. Y, al mismo tiempo, evitará que la enseña pueda instalar otra unidad -propia o franquiciada- en la zona concedida para la explotación del negocio.

No obstante, hay que considerar que puede tener aspectos negativos. Por ejemplo, el hecho de que el franquiciado sólo pueda explotar el negocio desde el local objeto del contrato o abstenerse de buscar clientes fuera de su zona. En cualquier caso, según el presidente de la Aedef, la exclusividad debe ser consustancial a la rentabilidad, porque de nada sirve disponer de un territorio si desde el punto de vista económico no resulta interesante.

Al igual que otros muchos aspectos de la relación entre el franquiciado y el franquiciador, la zona de exclusividad debe quedar lo más clara posible. Se pueden dar casos en los que la enseña se reserve el derecho a instalarse en una zona en el momento en que se construya un centro comercial, con el perjuicio que esto puede ocasionar al franquiciado que se halle en ese territorio, advierte Julio Rocafull, socio director de AGM Lawrobe Abogados.

No está de más interrogar al franquiciador sobre cuál va a ser el establecimiento de la enseña más próximo al que pretendemos abrir o qué planes de apertura de nuevos centros tiene en la zona, en caso de que no exista exclusividad.

¿Qué ventajas o inconvenientes puede tener un negocio nuevo?

Si estamos sopesando la idea de sumarnos a una enseña de reciente creación o simplemente a una con poca experiencia en el mercado, hay que tener presente siempre una serie de factores.

Como en cualquier franquicia, antes de nada tendremos que comprobar que la marca cuenta con las suficientes unidades piloto donde ha sido probado de manera correcta el concepto.

La principal ventaja que aprecia Santiago Barbadillo en un negocio nuevo es que el franquiciador se va a implicar mucho más, puesto que el franquiciado será una especie de aval sobre el que cimentar el resto de establecimientos.

Por el contrario, la desventaja reside en la misma novedad de la propia enseña, ya que el franquiciado servirá para limar todas las imperfecciones del sistema. A esto hay que sumarle la falta de reconocimiento en el mercado como marca, un atributo que en el mundo de la franquicia cobra especial importancia.

Una de las posibilidades que se nos puede ofrecer es participar como franquiciado piloto de la mano del franquiciador. Un papel que no es habitual pero que se da cuando una marca tiene prisa por explotar un concepto de negocio. En este caso hay que estar dispuesto a asumir el riesgo adicional que comporta ser el primero en experimentar un modelo novedoso. A cambio tendremos que beneficiarnos de algún tipo de compensaciones de carácter económico. Debe existir una contrapartida, puesto que al estar la franquicia en una fase de pilotaje se asumen mayores riesgos, considera el director general de Sdeyf Group.

Jesús Capitán entiende que, aunque la enseña esté en un momento inicial, hay que verificar que el concepto va a contar con continuidad en el tiempo o que el producto o servicio que ofrece tiene demanda.

Federico Zwanck cree necesario distinguir entre franquicias e ideas de negocio. En este último caso, el emprendedor se convierte más en socio que en franquiciado, porque en cierto modo financia al otro.

¿Es importante el tiempo que lleva franquiciando la central?

Apostar los ahorros por una idea que no ha sido probada suficientemente en el tiempo puede resultar un acto temerario o simplemente de fe. En cualquier caso, el tiempo suele ser un marchamo de calidad para asegurarse de que se trata de una idea debidamente contrastada y de que ha tenido en cuenta todos los posibles fracasos, explica el Golden Square Services en el manual Cómo elegir un negocio de franquicia. Al fin y al cabo estamos pagando por entrar en una enseña que tiene una fórmula ensayada.

A juicio de Santiago Barbadillo y de José Ramón Padrós, como criterio general el ideal es que el concepto de negocio que se franquicia haya sido experimentado, al menos en tres unidades operativas durante un periodo de dos años. Estas cifras dependen del grado de complejidad del negocio y del componente de novedad que incorpore a su sector de desarrollo, apunta el director general de Barbadillo Asociados.

Lo importante en una cadena no es su antigüedad como empresa, sino más bien el tiempo que lleve operando bajo el sistema de franquicia, porque es en ese periodo cuando tiene que ser capaz de darle contenido y valor añadido.

¿Me debo fijar en el número de unidades propias y franquiciadas?

Si el tiempo que una enseña lleva franquiciando en el mercado constituye un factor de confianza, no menos destacable resulta el que disponga de un cierto número de unidades propias y franquiciadas. La importancia no reside tanto en la cantidad de establecimientos pertenecientes al franquiciador como en la cifra de franquicias que llevan activas durante un cierto periodo de tiempo. Desde un punto de vista formal, con que el franquiciador regente una o dos unidades es suficiente, de manera que pueda atender las necesidades de formación y disponer de laboratorios de nuevos productos y sistemas.

El hecho de que una enseña no disponga de unidades propias no tiene por qué ser un factor de desconfianza. Existen importantes y reconocidas redes de franquicia que han optado por un modelo de negocio sin unidades en propiedad. Este es el caso de MRW, que, tras haber apostado por delegaciones ligadas a la central, en 1991 decidió prescindir de las agencias que poseía para dedicarse a atender el desarrollo de la cadena y las necesidades de los franquiciados.

A juicio de Jesús Capitán, lo que hay que pedirles a los franquiciados que no cuentan con establecimientos propios es que se impliquen activamente en la franquicia y en el posicionamiento de la marca en el mercado. Las inmobiliarias Re/Max o Era son dos ejemplos más de esta situación.

No hay que dejarse cegar tanto por el número de locales en funcionamiento -ya sean propios o en franquicia- como por el desarrollo sostenido experimentado por la red. Según el Golden Square Services, una expansión fulminante no siempre es buena para el franquiciado, por muy rentable que pueda ser para el franquiciador, ya que este último puede tener dificultades para facilitar los servicios de apoyo que requiera la cadena.

¿Tiene multifranquiciados?

El hecho de que una enseña tenga multifranquiciados -emprendedores que regentan más de una franquicia- es un buen síntoma. Si repiten una y otra vez abriendo nuevas unidades es porque las anteriores les van bien y tienen confianza en la marca, opina Jesús Capitán.

Según Santiago Barbadillo, cuando una franquicia cuenta con un porcentaje alto de multifranquiciados es un buen dato que se debe valorar a la hora de decidir si se entra a forma parte de esa cadena.

¿Cómo interpretar el número de franquicias cerradas?

La experiencia de éxito de una enseña se puede demostrar de múltiples maneras, pero una de las pruebas más evidentes es si tiene en su haber cierres de establecimientos. Evidentemente, como señala el responsable de Expansión de Presto, es comprensible que una franquicia clausure unidades. La cuestión radica en el porcentaje y en los motivos, apunta.

Las causas pueden ser muy distintas. En todo caso debemos analizarlas, ya que no es lo mismo que el cierre se produzca por jubilación del franquiciado que por una mala gestión del negocio. En este caso, apunta el director de Sdeyf, habría que plantearse por qué lo ha seleccionado el franquiciador, o si realmente le ha sabido transmitir su saber hacer correctamente.

En cualquier caso, es recomendable averiguar cuál ha sido la trayectoria de la franquicia en el tiempo, con qué número de unidades empezó, cuántas se han ido sumando o cuántos de los franquiciados pioneros siguen en la red.

El franquiciador es quien debe facilitar los datos sobre las unidades que han dejado de operar. Esto será una prueba de credibilidad que habrá que tener en cuenta. No obstante, en el Registro de Franquiciadores podremos comprobar, en teoría, estos datos. Las enseñas están obligadas a comunicar cada mes de enero a la comunidad autónoma correspondiente los cierres o aperturas de establecimientos, ya sean propios o franquiciados, que se hayan producido durante el ejercicio anterior.

¿De qué vale el Registro de Franquiciadores?

La inscripción en el Registro de Franquiciadores es de carácter obligatorio siempre y cuando una enseña desarrolle su actividad en más de una comunidad autónoma. Es un mero trámite administrativo que refleja la razón social, domicilio, teléfono, fax, el número de registro de propiedad de la marca, la fecha de concesión y el periodo de validez de esta. Asimismo el Registro de Franquiciadores recoge el número de establecimientos propios y franquiciados de la enseña.

El problema del citado registro es su actualización. No hay más que echar un vistazo a la página web www.mcx.es/Polconer/Default.htm para darse cuenta de que los datos de gran parte de las marcas no están puestos al día, ya que algunas ofrecen informaciones referidas al año 2000.

No obstante, y aunque el valor del registro pueda ser, en según qué casos, puramente testimonial, la adhesión del franquiciador es, al menos, garantía de tener experiencia mínima previa en el sector y de que el contrato de franquicia se aplica conforme a las normas éticas recogidas en el Código Deontológico Europeo de la Franquicia, señala Santiago Barbadillo.

¿Es necesario hablar con los franquiciados?

La información económica más detallada, los mejores informes sectoriales sobre una enseña o la publicidad más elaborada sobre las bondades de una central son papel mojado si no están avalados por los propios franquiciados que forman parte de la red.

La prueba del algodón de una cadena la dan los franquiciados. Es el mejor barómetro para juzgar la fiabilidad de una enseña porque son la fuente más fidedigna de la situación real de lo que está ocurriendo en ella, asegura el presidente de la Aedef.

La visita a los franquiciados se puede hacer eligiendo dos caminos distintos. Bien solicitando al franquiciador la lista de los establecimientos de la red o bien, como hizo Roberto Mangum, actual franquiciado de Coldwell Banker Gesinar, eligiendo al azar las visitas sin consultar con la central. Para mí fue determinante hablar con los franquiciados a la hora de ir desechando enseñas.

Antes de ir a central para hablar con el franquiciador me dediqué a visitar las franquicias y hablar con sus propietarios, para saber cómo les iba el negocio y cuáles eran sus problemas y esperanzas. Porque ellos son los que de verdad están en el día a día y con quienes te puedes sentir identificado. Las centrales te venden la marca mejor o peor, pero los franquiciados son los que te transmiten vivencias que, en un momento determinado, pueden llegar a ser también tuyas.

Mangum recomienda al emprendedor dejar que sean los franquiciados quienes hablen, que poco a poco vayan contando cómo les va en el negocio. Hay que interesarse por los comienzos, por la asistencia prestada por el franquiciado, por la formación y por las perspectivas económicas. Te vas a encontrar con todo tipo de gente: unos verán el negocio muy bien; otros muy mal. Lo que hay que tener en cuenta son aquellos puntos en común en los que coincidan todos los franquiciados de la enseña. Esos son los más importantes, aclara.

Hay diversas maneras de abordar a los franquiciados. Se les puede llamar por teléfono, establecer contacto por correo electrónico o visitarlos directamente. Esta última opción es la que recomienda Mangum como más acertada.

¿Le ponen excusas a la hora de facilitarle la lista de franquiciados?

Un síntoma de que algo no funciona en una red es el hecho de que la central se niegue a facilitar la lista completa de franquiciados a un emprendedor interesado en sumarse a la enseña. Por ley están obligados únicamente a entregar esta información con una antelación mínima de 20 días a la firma de cualquier contrato o precontrato de franquicia, explica el consultor asociado de MundoFranquicia Consulting.

Esto es lo que dice la ley, pero cualquier excusa por parte del franquiciador a la hora de proporcionar el listado completo de establecimientos de la red habría que interpretarla como un indicio de que algo no funciona en esa marca. Y esto suele ocurrir sobre todo en aquellas que tienen problemas internos, asegura Barbadillo.

Para Federico Zwanck, esta reticencia puede responder a un cierto temor a la competencia. A su juicio, más importante que tener detallados todos y cada uno de los franquiciados es conocer los establecimientos que se hallan en el área de influencia al negocio que nosotros queramos instalar. Si voy a montar una franquicia en Marbella, me pueden interesar los de esa localidad, los de Málaga y tal vez los de Andalucía, pero no los de Madrid, donde las circunstancias del negocio van a ser completamente diferentes, añade.

¿Por qué es fundamental el local?

La ubicación es la llave del éxito de la mayor parte de los negocios, la que marca la línea entre el triunfo y el fracaso. Por tanto, es una de las decisiones más importantes que tiene que tomar el emprendedor. Si se trata de un negocio por impulso, la situación del local es fundamental, y lo mejor será elegir un lugar de mucho paso, explica José Ramón Padrós. Por el contrario, si se tata de un producto en el que se necesita un proceso meditado de compra o un servicio, el emplazamiento puede resultar menos determinante. Aun así hay que tener en cuenta que algunas marcas con características similares, por ejemplo las de moda, utilizan estrategias de agrupación y sitúan sus establecimientos muy cerca unos de otros. De esta forma se produce un efecto llamada que beneficia a todos.

Los mejores emplazamientos suelen ser los locales que hacen esquina y las zonas por las que pasa un gran flujo de personas. Es importante considerar también los accesos, tanto de transporte público como privado.

En el caso de los centros comerciales la ubicación resulta tan decisiva como en la calle. Las denominadas locomotoras -marcas o servicios que sirven de reclamo para atraer a los consumidores- son las que mandan, aunque todo dependerá del modelo de negocio, como ocurre en la calle. En términos generales, los emplazamientos más atractivos se encuentran donde hay mucho flujo de público, ya sean cines o hipermercados.

Por eso, los verdaderos franquiciadores no sólo van a dar el visto bueno al local, sino que ayudarán a buscarlo. La enseña, indica Jesús Capitán, tiene que implicarse en todos los aspectos, y en este también

Para buscar local existen diversas fórmulas, según Santiago Barbadillo: acudir a una inmobiliaria, a una consultoría de franquicias que preste este servicio o, sobre todo si nos vamos a unir a una de las grandes enseñas, a una promotora de centros comerciales. En cualquier caso, a la hora de seleccionar el local tendremos que seguir los parámetros que marca la central y ver si cumple con los requisitos exigidos.

Según la consultoría Dirinver, para encontrar el emplazamiento perfecto tendremos que analizar, entre otros, los siguientes parámetros: densidad demográfica de la zona, qué generadores de tráfico existen (centros de actividad que rodean la zona), cuál es la competencia, seguridad y dimensiones del establecimiento.

¿Cómo averiguar si es un negocio caro?

Existen numerosas publicaciones -en papel y en Internet- con información sectorial sobre las distintas marcas que operan en el mercado. Sin embargo, para establecer una comparativa homogénea y realista hay que tomar como referencia aquellas que desglosan los costes reales de la inversión total que tiene que realizar el franquiciado, con indicación expresa de si se incluye o no la obra civil, la mercancía, el capital circulante y los impuestos. Y esto lo hacen muy pocas publicaciones. En realidad, la mayor parte se limita a registrar tal cual los datos proporcionados por el franquiciador, sean cuales sean.

Modestia aparte, esta revista, en el bloque Sectores En Franquicia, es un buen ejemplo de información desglosada y contrastada del dato de inversión -y también el Directorio de ofertas de negocios que se regala con este número de junio-.

¿Cuál va a ser la política de abastecimiento de la enseña?

El suministro está intrínsicamente ligado al tipo de enseña y sector. Cuando se trata de una franquicia de producto es básico determinar la capacidad de abastecimiento general de la red. Si el franquiciador es el único proveedor y su capacidad es limitada, necesitaremos conocer cuáles van a ser sus previsiones y soluciones ante un posible problema de suministro, advierte Barbadillo.

Por otra parte, conviene saber si tendremos opción a devolver los productos vendidos y de qué manera se pactará la compra -en depósito o en firme-.

¿Requiere licencias especiales?

Buena parte de los negocios necesitan algún tipo de licencia para el local. Las más habituales son las relacionadas con la reforma, que concede el ayuntamiento respectivo. Este tipo de trámite no suele presentar mayores problemas.

Los inconvenientes más relevantes se dan en los negocios relacionados con la restauración o que generen algún tipo de ruido. Por esta razón hay que tener en cuenta que, por ejemplo, se nos puede exigir la insonorización del local, lo cual supondría un importante incremento de la inversión.

Si el establecimiento carece de salida de humos será necesario pedir autorización a la comunidad de propietarios. Un acuerdo que, en opinión de Óscar Bellot, resulta difícil de conseguir.

Los requisitos pueden variar de un distrito a otro, entre ciudades y, por supuesto entre comunidades. En el caso de la restauración, una de las localidades más restrictivas es Zaragoza.

Fuente: En Portada

Este artículo no constituye asesorameinto jurídico

Derecho de Franquicias

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